Vender mais e melhor

A metodologia Prezento consiste em criar uma situação que valoriza a performance de abordagens comerciais para maximizar resultados de vendas dos nossos clientes.

Neste caso, aplicamos a seguinte metodologia:

  1. Extração – mapeamento da jornada de vendas, perfis dos decisores, perfis dos influenciadores diretos e indiretos, objeções explícitas e ocultas, diferenciais competitivos dos produtos e serviços e análise da oferta da concorrência.
  2. Estruturação – Frente às informações coletadas por meio de entrevistas e laboratórios com a equipe de vendas de nossos clientes, organizamos as informações, conteúdos e abordagens a serem utilizadas em cada etapa da prospecção.
  3. Enriquecimento – Nossa equipe de conteudistas contribui para enriquecer os materiais e abordagens com informações muitas vezes não coletadas pelos nossos clientes.
  4. Expressão – Mapeadas as abordagens específicas para cada momento da jornada, inclusive com as respostas para cada objeção, partimos para moldar diversos materiais que vão auxiliar os vendedores em suas atuações diárias. Parte desta entrega é estruturar discursos falados também, do elevator pitch à simulação das abordagens que acontecem no mundo real. Isso tudo com a presença do time comercial, que é sempre o protagonista das experiências.
  5. Educação – Materiais prontos? O próximo passo é treinar a equipe comercial para garantirmos que os investimentos financeiro e de tempo executados até este momento sejam absorvidos e incorporados por todos.
  6. Execução – Monitoramos a execução das performances para ajustes constantes.

O caso a seguir retrata um processo que deu início com laboratórios de assessment para um time de executivos de vendas.

Fomos contratados por uma empresa multinacional, líder em segmento de Healthcare, para auxiliar seu time de vendas a criar abordagens altamente eficazes para os momentos de prospecção (abre-portas), acionamento e follow-ups: uma jornada de prospecção complexa, já que se tratava de produtos de alto valor agregado, muitos deles ultrapassando a casa de dezenas de milhares.

Por meio de nossas atividades de interação, workshops e laboratórios com os executivos da empresa, elencamos os variados perfis de decisores na escolha pela compra de um produto inovador em Ultrassonografia.

  1. Mapeamos os perfis dos decisores e influenciadores. Ora tínhamos um decisor com formação em Medicina, ora tínhamos decisores com formação em áreas de Administração Hospitalar. Abordagens vencedoras evidenciam benefícios percebidos pelo potencial cliente. Isso quer dizer que o que pode saltar aos olhos de um decisor com formação em Medicina pode ser um atributo não compreendido para um executivo com formação, experiência e repertório acadêmico diferente.
  2. Mapeamos as objeções ocultas e explícitas. A diversidade de experiências de um grupo de executivos comerciais vem à tona em nossas dinâmicas. Por mais capacitado que cada executivo seja, quando compartilhamos as experiências em um ambiente mediado, com metodologia apropriada para captarmos essas informações, todos vivenciam experiências e soluções que até aquele momento não haviam contemplado. Transformamos abordagens tácitas em explícitas.
  3. Frente às informações coletadas, partimos para a estruturação das informações. Eliminamos conteúdos desnecessários, colaboramos no enriquecimento dos conteúdos (quando necessário) e organizamos um arsenal de abordagens. Do elevator pitch, passando pelas apresentações comerciais, filmes técnicos, apresentações e folders com defesas técnicas e orais para cada etapa da jornada comercial.
  4. Em posse desta inteligência em abordagem, partimos para a fase de treinamento e capacitação. Por meio de dinâmicas onde aplicamos técnicas de psicodrama orientada para a performance comercial, mapeamos as especificidades das jornadas e aplicamos com o time comercial. É uma oportunidade para que todos os envolvidos pratiquem e absorvam uma abordagem vencedora em todos os aspectos (técnicos e comportamentais). Além de prepararmos o time técnico para suplantarem as objeções, também trabalhamos técnicas de Programação Neurolinguística.

Peça Já Seu Orçamento!