Abordagens e apresentações para concorrências

Eis o dia derradeiro. Por melhor que uma proposta técnica e comercial possa ser, ela precisa ser percebida como tal. Caso contrário, “você perde o jogo”. Simples assim. Muitas vezes projetos de grande monte são perdidos pela má qualidade de uma apresentação. Em um processo de concorrência trabalhamos no campo da percepção. A linha de abordagem, em outras palavras, os argumentos de negócio devem ser muito bem pensados antes de iniciarmos um processo de roteirização. É nesta etapa que devemos elencar muitos aspectos tais como:

• Diferenciais competitivos da proposta
• Benefícios diretos e indiretos que a proposta vai gerar para o potencial cliente
• Mapeamento das objeções ocultas e explícitas
• Análise dos concorrentes da concorrência
• Análise dos perfis dos decisores pelo processo da concorrência

Um bom roteiro deve ser suportado pelo planejamento da abordagem. Um roteiro de uma apresentação vencedora contempla as respostas de todas as dores e motivações que por ventura o seu potencial cliente (audiência) tem. Técnicas de persuasão com embasamento na neurociência evidenciam que existem dois principais drives de motivação que gera uma decisão.

O primeiro é GANHO. Quando o cliente vislumbra ganhar algo por fechar com você.

O segundo é a PERDA. Quando o cliente vislumbra o que perde caso não feche com você.

O processo decisório é extremamente emocional. O aspecto racional serve para ele usar como uma justificativa pela decisão.

Portanto, a criação de um storytelling ou narrativa deve contemplar os dois cenários.

Devemos evidenciar o Ganho e principalmente o risco dele “não fazer com você” (ou sua empresa). Curiosamente os estudos mostram que o risco de não fazer é mais preponderante em um processo decisório.

Atuamos com importantes empresas auxiliando os em todas as etapas da construção de uma abordagem e apresentações para concorrências. Da consultoria em abordagem, a criação e produção das telas da apresentação e inclusive do auxílio frente as defesas orais do time de nossos clientes. Nossa bagagem é extensa e assertiva. Atuamos em projetos que extrapolam em algumas vezes um processo de concorrência tal como nossa participação em projetos que envolvam a nossa participação inclusive, em marcos regulatórios.